むーびんぐ

”健康”と”運動”の科学を学びつづけるブログ

新卒営業マン必見。営業のやり方まとめ

営業のスキルがちょっとずつ身についてきた。教えてもらったことをここにメモしておく。

 

 

商談の全体像

営業の役割は、お客さんのニーズを満たす手段として、自社の商品を提案すること。その結果として、発注をもらうこと。その進め方は以下の通り。 

1.アプローチ
2.ヒアリング
3.プレゼンテーション
4.クロージング

 

アプローチ

アプローチとは、商談の目的や時間の確認を取ること。

 

ヒアリング

ヒアリングの目的は、お客さんのニーズを確認すること。そのため、事前の準備と、想像を抜かりなく行う必要がある。

 

ヒアリングは具体的なところまで行う。お客さんの課題を解決するためには、お客さんのことをよく知らなければならない。何をどのくらい行っているのか。そもそもなぜやっているのか。5W2Hを意識する。課題は?強みは?

 

プレゼンテーション

プレゼンテーションとは、ヒアリングの内容に基づいて、自社の商品の価値を理解してもらうこと。ニーズを再確認し、解決策を提示し、その解決策の手段として自社の商品を提案すること。

 

クロージング

クロージングとは、商談を前進させる約束を取り付けること。いつまでに資料を確認してもらえるか。いつまでに上席の方と取り合ってくれるのか。その日にちを指定したら、こちらから連絡する約束をさせてもらう。

相手の状況を確認する。相手は決裁者なのか、担当者なのか。いつ誰に確認を取っているのか

 

営業の極意

相手の目的に立ち返りモチベートする

相手が迷い始めたとき、相手の目的に立ち返る。そもそも何でその商品を使いたいと思ったのか。「〇〇とおっしゃってましたよね?」と、相手の目的に立ち返り、モチベートしてあげる。何から伝えれば響くのかという伝える順番を考える。相手にとって価値の高いものから伝えていく。

 

お客さんに寄り添う

お客さんの課題を本気で解決する。今何で困っているのか。課題は何なのか。同じ目線で寄り添うようにする。相手は公平なアドバイスをくれる人を望んでいる。

 

何を求められているのかを自問自答する

何を求められているのかを把握する。何を求められているのかを自問自答する。言葉尻りだけに惑わされず、本当は何を言いたいのか、何を求められているのか。

 

ただ商品を使ってもらえればいいというわけではない。求められたものに対して答える手段として商品を提案する。成果が出るものを、納得いくものを提供するためにどう工夫するのか。目的に常に立ち返る。何のために。誰のために。

 

誠実であれ

できないことはできないという。わからないことはわからないという。わからなければ、社内で確認を取ってすぐに折り返す。誠実に対応する。うそはつかない。

 

テレアポテクニック

テレアポでは、短時間でメリットを伝える必要がある。相手が「んっ…?」となるようなキーワードを盛り込む。気になるキーワードを使っていく。

 

あえて専門用語を使うことで「こいつ分かってるな」と思ってもらい、「こいつだったら、話しがわかってもらえるかもしれない」というふうにアポにつなげる。

 

武器を持たせる

担当者が上席の方に伝えやすいように、武器を持たせてあげる。説明しやすい資料だったり、実績だったり、見積書だったり。もしくは自ら上席の方に説明に上がる。

 

使える文言集

  • であれば、
  • だからこそ、
  • ちなみに、
  • 最後に一点だけ…!
  • 差し支えなければ、
  • もったいない

 

人間の4タイプに合わせた営業

 協調派(マイペース)

SMAPで言うと草彅くんのような人。

  • 結論の期限を区切る。
  • 安心感を与えるように話す。
  • 話のスピードを合わせる。
  • 情に訴えかける。
  • ストレスを与えない。

 

理論派(ロジカル)

稲垣くん、タモリさんのような人。

  • ロジカルに説明する。
  • 用意周到に準備する。
  • 具体的に話す。
  • 話やデータの裏を取る。

 

感情派(明るい)

慎吾ちゃんやさんまさんのような人。

  • 雑談を交えて話す。
  • 話の間を空けない。
  • ノリを大切にする。
  • ジェスチャーを交える。
  • 人間関係を再優先に構築。

 

行動派(クール)

キムタクや松本人志のような人。

  • 結論から話す。
  • 話の目的を明確にする。
  • 話の間を空ける。
  • 無駄話は極力避ける。

 

元プルデンシャル芦名さん流営業の極意

「これがないと目の前の人はどうなるのか?」「これが解決したいものは果たして?」と問い、自分を納得させる。納得してないモノを売ると後々の信頼に響いてくる気がする。

 

自社のサービスでそのお客さんの問題を解決できるかもしれないと思ったら営業を掛ける。自社サービスで問題を解決できないようであれば、押し売りせず、他社製品を勧めてでも信用を獲得すべき。

 

お客さんの課題にマッチしていない自社製品を使っても結果が出ない。お客さんの課題第一に考える事で信用が生まれる。

 

自分の向き不向きをわかると良い。楽しませるのが好きな人はそっちを頑張れば良い。戦う場所を決める。

 

「話を聞いて興味がなければ、正直におっしゃって下さいね」と、相手の判断を尊重して話す。もし、相手が「YES」の判断をしたら、そのときに全力で背中を押してあげる。

 

一番やってはいけないのが、相手が「NO」の判断をしたのに、自分の営業成績を上げるために「YES」に覆そうとしたり、「YES/NO」の判断をする前にこちらの判断を押し付けること。

 

営業マンの腕の見せ所は「NO」を「YES」にするのではなく、お客さまが「うーん、考えてみます」というようなあいまいな反応の時、そこでしっかり「もし必要ないのであれば、正直に言ってください」と言えるかどうか。このひと言が相手の本心を引き出す。 「NO」なら「NO」でいい。「NOとおっしゃってください」と伝え、「いやあ、NOではないんだけどね」と言うなら、一緒に契約への不安を解消していけばいい。

 

クロージングのゴールは契約だけじゃない。契約をもらうというのは1つ目のゴール。2つ目のゴールは断ってもらうこと。そして、3つ目は断らないのであれば、次回会うときまでに不安材料を解消すること。

 

「売る」というよりは「寄り添う」に近い感覚。お客さんの話をきく。「自分の商品を売りたい」けど、まずお客さんの話をきく。意外とできていない人が多い。

 

価値観の自己紹介

「何故この仕事をしているのか」を言葉にして相手に伝える。決断の理由をしっかり伝えること。決断の背景を。

 

自分の信念や今の仕事をやっている理由をしっかり話す事で、信頼してもらえるし、今後の提案がしやすい。製品の説明よりもまずは自己紹介をする。

  • 自己紹介パワポ資料:実績を書いておく。
  • オフィシャルページ:ブログとセットにしているとURLを前もって送ったり出来るから紹介もしやすいし、されやすい。会ったことない人に自分を認知された状態で会えると良い。

 

今の営業の仕事になぜ就いたのか、その理由を説明するだけで、「価値観の自己紹介」になる。ここでのポイントは「この人はウソをつかなそうだな」と思ってもらうこと。

 

「この人、すごい人だな」と思われることを目的にする必要はないので、営業をするかっこいい理由がなくてもいい。営業マンって基本的に全員いいことを言う。 それをお客さんは「本当なの?」と疑うから買ってもらえない。つまり営業マンの信頼の問題。

 

お客さんは論理的に言葉にはしないが、感覚的に、取り繕う人間は見抜いている。たどたどしくても、熱意を持って真実を伝えたほうが、結果として良い印象を与えることになる。